Nil Rekhem: SPIN-díol

Casadh-díol - córas forbartha ag na Breataine síceolaí-taighdeoir a bhfuil baint acu fadhbanna margaíochta - Neil Rackham. Ag croílár na sé, mar atá mínithe sa leabhar «Casadh Díol», a foilsíodh i 1978, seicheamh dea-shainithe de na ceithre cineálacha ceisteanna a ligeann daoine gairmiúla díolacháin chun tuiscint a fháil ar an gcliant. Is é an cur chuige anailíseach dul i gcomhairle leo, rud a chruthódh go loighciúil ó staidéar a dhéanamh ar na riachtanais na gcustaiméirí chun réitigh a fhorbairt. Ag baint úsáide as an nós imeachta Rackham, nochtadh "éileamh féideartha" agus iad a fhorbairt i "géarghá" go bhfuil an díoltóir in ann a réiteach. In ainneoin an bhfíric go bhfuil na grafaicí sa leabhar "SPIN-díol" beagán as dáta, is é a ábhar fós ábhartha. Sa lá atá inniu, is é an t-ábhar úsáideach le haghaidh beagnach aon speisialtóir i dhíol earraí agus seirbhísí.

Ceithre cineálacha ceisteanna

Staide. Tosaíonn gach salesman maith ag díol leis sin iarrann ceisteanna a cuidiú leis an gcliant a thuiscint an staid atá ann faoi láthair agus díriú ar nochtadh fadhbanna áirithe. Ach níor chóir é seo a mí-úsáid, mar go bhfuil sé uaireanta ag salespeople inexperienced. Is féidir é a "scare" an chliaint. Níl gá le ceisteanna a chur faisnéis atá éasca a fháil chun uncover, sular thosaigh an gcaibidlíocht.

Fadhbacha. Tá siad ceaptha chun an chliaint fhadhb a aithint, ceisteanna den sórt sin d'iarr go minic ag trádálaithe taithí acu. Is é an chúis soiléir. Tá súil Bunrang ghnáth chun dul i ngleic trí bhíthin cheisteanna staide, agus an chliaint fadhbanna Feictear mar bagairt. Tuigeann salesman Taithí gur féidir castacht a bheith úsáideach dó.

Abstractors. Is iad seo na ceisteanna faoi éifeachtaí nó iarmhairtí na luachanna fadhbanna do chustaiméirí. Tá siad a bhaineann go dlúth le rath díolacháin, ach tá níos casta ná dhálaí éagsúla agus fhadhb. delves díoltóra isteach i ngach na deacrachtaí a d'fhéadfadh fhéadfadh a bheith ann, más rud é nach bhfuil a ghlacadh go pras céimeanna chun an fhadhb a cheartú.

Treoir. Is féidir leo a bheith úsáideach go háirithe nuair a idirbheartaíochta leis na páirtithe móra. Ceisteanna díriú aird do chustaiméirí ar an réiteach, ní ar an bhfadhb.

Díolacháin trí mhodh Casadh tagairt de ghnáth chun díolacháin mór, a éilíonn cruinnithe éagsúla agus díospóireachtaí sula aon chonarthaí a shíniú agus na hearraí nó na seirbhísí a mhalartú. Cé gur féidir leis an modh a úsáid le haghaidh níos lú méid na ndíolachán, i gcás ina bíonn an tsraith iomlán a bheith i bhfad níos tapúla. Ach fiú roimh an díoltóirí díolacháin foinsiú allamuigh a phleanáil roimh ré a bhfuil súil leo ón gcruinniú leis an gcliant.

Tá plé suimiúil ar eolas coiteann maidir le "agóidí a shárú". Nuair a scríobhadh an leabhar "SPIN-díol", bhí cheana féin a lán de modheolaíochtaí coiteanna Díolacháin oiliúna, dírithe ar bhealaí chun "agóidí a shárú". Tar éis anailís a dhéanamh ar níos mó ná 35,000 díolacháin foinsiú allamuigh, tá Rackham agus a fhoireann de 30 taighdeoirí in ann a chur ar a gcuid eile ar roinnt de na miotais agus na mbeart a bheadh mar thoradh ar idirbheart rathúil a fhorbairt. éilimh Rackham bunaithe ar thaithí agus taighde, a tharlaíonn an chuid is mó de na agóidí nuair a bhíonn an próiseas díolacháin dhírigh go mór ar na gnéithe agus na buntáistí a táirge / seirbhíse. Os a choinne sin, tá siad níos lú ná nuair a bhíonn an díoltóir ag lorg le haghaidh cumann gairmiúil ar an táirge / na seirbhísí le héilimh soiléire, cur síos ar a buntáistí ó taobh sin de. Is é an t-idirbheart rathúil, feiceann an gcliant na buntáistí a son féin.

Casadh díolacháin teicníc, tá go leor cuideachtaí athrú mór sna 1980í. Cé go bhfuil, ar ndóigh, sa lá atá inniu a chomhaontú roinnt léirmheastóirí go bhfuil ceann de na chéad samhlacha díolacháin comhairleach ábhairín as dáta. Go deimhin, tá sé iontach do na riachtanais a aithint na an gcliant, ach ní ar leith go leor chun a fháil buntáiste iomaíoch. Is é an chúis go bhfuil an domhan nua-aimseartha, cé nach ndéanann sé neamhaird ar riachtanais, ach go ginearálta, a thuilleadh beo i sochaí atá dírithe ar dóibh.

Ach in aon chás, tá an leabhar "SPIN-díol" na leabhair is mó díol de ghnó.